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分公司区域运营中心、中心仓+分销是出路吗?




作者:pokerking扑克王     发布时间:2020-06-19 15:00

  历史上,陶瓷行业的销售组织模式大体上可以分为分公司模式(或者类似)和经销商模式两大类。

  马可波罗、冠珠等是典型的以经销商模式为主,而诺贝尔、冠军、亚细亚等华东企业早期部是以分公司模式为主。

  这两种模式究竟各有什么利弊呢?相信对这两种模式一般意义的优劣比较,绝大多数陶企老板都不止一次做过。

  五年前,华东企业诺贝尔、冠军等渠道模式最后的演进结果是“分公司+分销”模式。

  而在七八年前,马可波罗开始建区域运营中心,推动渠道下沉。运营中心职能主要是发展省代、总代以下的经销商/分销商,规划/布局/管理仓储,以及开展业务培训。

  在陶瓷行业几个大品牌中,除了诺贝尔,东鹏的分公司最多。2002年,东鹏始创分公司,合资广州分公司。2004年全资控股广州分公司。2007年创立上海、深圳分公司。2009年创立西安分公司、沈阳分公司。

  东鹏成立分公司有时并非出于什么战略安排。比如广州分公司,是因为经销商退出,作为厂家一时找不到合适的接替者,故此被迫接手。

  2015年之后,产能过剩,终端销售断涯式下滑,与此同时门店场租等各项成本瀑涨,导致经销商普遍不愿做库存。

  以强二线 平方米店铺租金每年最少50 万,1000 平方米仓库租赁费每年最少 30 万,10 位员工工资费用每年最少 80 万,加上其他开支费用,每年利润得有300 万。

  所以,经销商年销量达到1500 万元,利润率最少 20 %才行。但现在很多城市瓷砖门店利润率已跌至10%。

  如今,一般估计,瓷砖销售的毛利润率只少数大品牌,及些小而美的品才可以达到 40 %,而大多数品牌已减到 25 %。

  导致现在的经销商不愿做库存,还有一个重要的原因,即渠道的裂变:零售店销售直线下滑,很多已不到三成。所以,经销商更加不愿做库存。加上精装房/整装对接团难,直接影响到他们做下去的信心。

  在这种情况下,最近几年不少陶企开始重启分公司模式,将仓库前移,将厂家对经销商的服务前移,也将自己的招商、育商、管商业务前移。

  欧美陶瓷是最近四五年开分公司最多的企业之一。其2015率先成立西安分公司。迄今,欧美陶瓷已拥有着合肥、西安、昆明、南京、成都,郑州、深圳、哈尔滨等分公司。

  2017年12月5日,金丝玉玛在佛山皇冠假日酒店举行“2018年度品牌发展峰会”,现场与18个不同地区的经销商合作伙伴进行了签约。

  此举意味着金丝玉玛在2018年新增18个分公司,包括成都、重庆、汉中、延安、杭州、温州、台州、济南、阳江、茂名、上海、沂州、赣州、大庆、唐山、张家口、大同、驻马店。

  所谓分公司模式,就是以厂家独立或与其它方合股建立区域销售公司,用以取代一级经销商的模式。一些企业,包括陶企有一级经销商,又有分公司,也是现在的常态。

  一一对终端掌控力度强,便于公司直接参与与了解市场动态,及时调整政策。执行力和市场反应速度较快。

  一一区域人员职业化程度高,有发挥其才能的空间,容易培养经营型的营销管理人才,为公司进一步扩张奠定人才基础。

  一一便于与大卖场等进行谈判,可以根据公司的整体策略制定更加灵活和更具价值的营销组合和产品组合。

  一一分公司直接发展加盟商建立分销商体系,减少总代理这一中间环节,使得产品价格在市场竞争中更具优势。

  不同的人才结构,对分公司模式应该采取不同的态度。一般来讲,分公司适用于以下几种情况:

  4、公司有相当的资金来源与抗风险的能力,尤其是在市场萧条时期,代理商不好找,需要厂家直接出击;

  5、公司有相对较好的远程ERP管理基础,包括会计、预算、人力资源等; 五 今年,陶瓷行业市场更难,更多的陶企开始尝试分公司,有些则是建类似分公司的区域运营中心。

  ③在分销商专卖店建设上,享受工厂总代理的专卖店补贴、样板支持及任务返点;

  ④在店面营销上,采取全省统一标价、统一售价。同时采取统一的活动爆破方案,以确保经营无忧;

  ⑤在区域利益上,总部提供全方位的市场保护,工程合作则实行统一报备制,切实保障经销商利益;

  ⑥分销商主要负责区域内零售及小工装。房地产精装、整装大包及较大的工程等由分公司负责。

  ⑦在团队打造上,公司将不定期开展店长管理、销售技巧、设计应用等相关培训,打造店面优秀团队;

  ⑨因为离市场近,中心仓产品库存品类、款式及数量,由分公司/运营中心决定,保证产品对接市场的精确性。

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