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外贸业务员分区域销售管理以及区域划分的办法




作者:AG     发布时间:2020-05-08 16:52

  随着公司规模的扩大,要求出的制度性,文件性的东西会越来越多。最近挺忙的,但前几天总经理给我说外贸部要采取分区域管理,我们公司共有10名外贸业务员,而且个别区域也有独家代理。很头疼哦!不知道如何分才能公平,才能让大部分人感觉公平。如果有相似经历的前辈,能给点建议,将不胜感激!!希望大家能一起讨论一下分区域负责的优劣。

  权重这方面:目前开发与潜在客户按照意向进行打分,对各分数客户所集中的区域进行对应分类,比如一级市场,二级市场,三级市场等等。

  当然不同的蛋糕味道不一样,那么味道不好的那块,公司就得给点儿补偿,比如对于比较难开发客户的区域,可以对该领域销售人员的薪资,或者提成点进行安排。才能显得公平

  第一,先根据每个业务员手中的客户主要来自哪个地区,比如A业务员的客户大部分是中东而B业务员的客户大部分来自东南亚,则把中东地区划分给A去管理,东南亚划给B管理,其他业务员手中的中东东南亚区客户分别交割给A和B。交接期间的提成仍然属于原有的跟进业务员。

  第二,进行分区肯定会有业务员的利益受损,可以在提成比例上略微提高以激励业务员。

  第四,个人意见分区不宜太细,比如欧洲就欧洲区,不宜再分成北欧东欧西欧,如果有若干业务员同时又相似比例的欧洲区客户,可以成立区域小组,从业绩出色或者有管理经验的资深业务任命区域小组主管分管这几个业务员。

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  第一,先根据每个业务员手中的客户主要来自哪个地区,比如A业务员的客户大部分是中东而B业务员的客户大部分来自东南亚,则把中东地区划分给A去管理,东南亚划给B管理,其他业务员手中的中东东南亚区客户分别交割给A和B。交接期间的提成仍然属于原有的跟进业务员。

  第四,个人意见分区不宜太细,比如欧洲就欧洲区,不宜再分成北欧东欧西欧,如果有若干业务员同时又相似比例的欧洲区客户,可以成立区域小组,从业绩出色或者有管理经验的资深业务任命区域小组主管分管这几个业务员。

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