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深度营销之业务区域划分




作者:AG     发布时间:2020-05-01 13:39

  该部分内容是在前期网点盘点完成之后,相当于王志宙经理的《从自由卖货到科学管理》后续,王经理在讲义中对如何调研作了详细讲述,同时讲述了终端管理人员的管理工作。这里我们重点分享一下网点系统化的方法,就是助代线路的规划。

  在实际操作中是首先根据调研结果既存在的网点数目结合现有经销商的运力确定应该划分多少个经营片区,在经营片区都规划完成后在对每个片区根据人均网点标准确定配备人数,最后在图上作出人员拜访行程就是拜访路线。

  但是由于操作时间差别较大大部分部门要求首先作出助代拜访路线,在确定区域结合助代拜访区域确定经销或经营区域,所以我们可以在开始就讨论制定线路的问题。

  在全面调研后所有网点都被挖掘出来了,业务员需要对这些网点进行拜访公司会密集服务,如何使业务有效拜访并且不漏点不漏项同时有能保证业务员的拜访效率就成为一个问题,这就是划分销售片区路线制定的意义所在,方法是这样:

  圈定业务员的工作地域范围是建立考核业务员所有数据基础,一个业务员应该相当长一段时间内固定在自己负责区域,实行承包责任制,建立片区内详细数据库,以促进该区域横向纵向对比,从主观上提高区域销量。

  贸易区域:主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周围区域,这些贸易区域以消费者购买行为为基础(用贸易区域划分销售区域时,可能会缺乏可以利用的统计资料)。

  我公司在选择片区时一般是以地理区域为参考,在选定规定数量的网点后画片(一般250-300点)。

  根据销售预测方法,对各区域销售潜力进行测定。我们可以用简单的数学方法来测定该区域的销售潜力,以调研以前的同类同级别的网点销量为参考,例如郑州F-1区销量测定:

  相当部分厂家或商家没有历史数据或资料,该步骤不可省略,可以根据某一类点中的一个单点销量作为参考进行测定,保证每一个助代在销售额上有充分的发挥空间,一般公司控制在每天定单额在2000元/人以上。

  销售区域的设计必须考虑销售人员的工作量,它是指为了涵盖整个市场,销售人员必须做的工作也包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。

  4>公司策略:如果一家公司决定与另一家公司竞争,一般都采取减小销售区域策略,同时增加销售人员的拜访频率和对每个客户的访问时间。

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